如何快速寻找合适的供应商？

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身为采购人员，供应商寻源是核心专业技能之一，不仅要找的到，还要找的好，找的快。

那么如何快速寻找合适的供应商呢？我们先从几年前的一个真实事件讲起…..

当时一个项目，供应商候选人之一是全球大公司，派来的团队里有全球的大客户服务副总裁，亚太区大客户服务总监，新加坡的技术专家，中国区的销售经理和客服经理等，递过来的名片排成一队蔚为大观。

全球大客户服务副总裁自豪地说：“看！我们不管是哪个国家哪个部门，我们的名片从配色到排版就连名片的长宽和纸质都是一模一样，这才是一个全球大企业的实力。连名片都能细节化标准化，我们的服务就更不用说了!”

这番名片理论就此扎根到了我的脑海中。

我所在的企业是跨国集团公司，子公司，事业部，品牌繁多，那我们到了客户那里，拿出的名片在客户看来是正规军还是散兵游勇型呢？

这样一想，从采购的天职，更好的支持销售工作，更好的维护企业的形象出发，名片的标准化必须赶紧上线。

我们中国20多家子公司，每家子公司都有自己的名片供应商，价格不一，质量不一，有些名片要直接送达身处三四线城市的销售手中，意味着我们的名片供应商不仅要提供标准化的模版，高质量的印刷，最好销售人员能自己下单，并能在全国范围实现48小时配送，还要有价格优势。

现有的供应商基本不能同时满足这些需求，一时也找不到合适的新供应商。怎么办？

正巧那段时间，我参加了一个供应商组织的峰会，会场上时收到了一叠各类供应商的宣传单。

其中一家名片印刷商MPTX “通过设计器+模版的方式，大规模定制解决方案能够让用户在统一VI模板下自行完成信息更改，从而帮助企业用户实现多地域、多用户同时下单，且每个文件模板统一但信息有差异的物料需求。” 立即引起了我的注意，这不就是我们需要的名片印刷服务吗？

我们约谈了这家供应商，了解了不少新技术和新模式。和我们现有供应商一比，这家供应商具有绝对竞争优势。但这样一来，这个供应商的竞争压力荡然无存，不利于我们进一步的价格和服务谈判。于是我们问这家供应商他们的市场份额是多少，最强劲的竞争对手是谁？再继续约谈他们的竞争对手。

最终三家新备选供应商，也就是MPTX和他的两家竞争对手和我们现有供应商展开了充分竞争。我们整个集团的名片印刷和配送成本下降了45%，解放了前台的部分工作量，销售们也反馈收到名片的速度大幅提高,再不怕名片断货,到了客户那里递不出名片的尴尬。

采购寻找供应商，常规有以下几个渠道：

• 现有的供应商库，包括集团总部和姐妹公司的供应商库.
• 同事，同行，客户推荐.
• 网络搜索引擎，专业的采购网站，行业协会网站等网上信息.
• 专业展会，行业峰会，主题论坛等. 

此外，供应商的竞争对手是潜在的供应商。

问一问供应商的竞争对手是谁，供应商都会提供几个名字，通过询问供应商和其竞争对手的优略势对比，采购对这个品类和市场的了解就深入了。

等到采购约谈供应商的第二家第三家竞争对手的时候，采购人员累积到的知识和谈资已经能让供应商感受到专业的压力。

寻源最高阶是找到竞争对手的供应商。

有一家企业的采购是新手，每次递交供应商的价格方案，都被领导灵魂三拷问到无言以对：

1.  这个价格是最低的吗？

2.  这个价格和竞争对手拿到的价格比怎么样？

3.  竞争对手的供应商和我们的供应商比怎么样？

最终这位采购被逼出了大招。他每天去竞争对手的工厂门口蹲守，看到送货进厂出来的卡车就截停卡车问公司名和联系电话。

用这种守株待兔的方法，这位采购兢兢业业开发了好几家竞争对手的供应商。

我们在为这位采购朋友的毅力点赞的同时，千万注意不能为了获得竞争对手的信息就触犯法律，反而给自己的企业带来巨大的风险。

经典的反面案例是2020年4月，中电电机前董事长王建裕通过翻墙，偷偷潜入竞争对手宜兴华永电机有限公司厂区，被值班保安发现后，扭送至派出所。成为轰动一时的新闻。

当今时代是网络信息大爆炸的时代，采购们已经不需要去工厂门口拿个小本本一个个记录供应商的名字了。有很多工具和方法可以通过网络逆向寻找竞争对手的供应商。

具体有哪些工具和方法呢？

朋友们不妨参考上述列举的常规寻源渠道来找找看。

无论是何种方法找到的供应商，哪怕是职能部门强力推荐的供应商， 必须经过以下流程才能从候选人变为真正适合需求的合格供应商：

1. 供应商评估和开发流程。

2. 价格和条款的谈判。

3. 决策团队的共同决策。

具体的供应商评估和开发标准和流程，每个企业不尽相同。送给大家两句话：

商务评估和技术评估两手抓，

短期利益和长期绩效同时看。

作者：林淑娟 

 文章来源：采购看天下 

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